Статьи по психологии

Сила первого впечатления
Первое впечатление, производимое продавцом на покупателя, может либо обеспечить совершение продажи, либо погубить ее. Казалось бы, прописная истина, тем не менее, абсолютное большинство продавцов по совершенно непонятным причинам не придают должного значения тому первому впечатлению, которое они производят на потенциальных покупателей. Положительное впечатление, которое Вы производите на потенциального клиента в самом начале Вашего общения является необходимым залогом обеспечения успешных продаж и соответственно - прибыли Вашего бизнеса.

В настоящей статье я хочу поделиться с Вами восемью советами, следуя которым, Вы сможете добиться производства хорошего впечатления на потенциального клиента в момент Вашего первого контакта с ним. 

1. Демонстрируйте свою уверенность, но не явное превосходство перед потенциальным клиентом. Самоуверенность в необходимой дозе и разумных пределах - залог Вашего успеха в общении с потенциальными клиентами. Если Вы сами не уверены в себе, своих силах и своем бизнесе, каким образом может быть уверен в Ваших товарах и услугах. Ваш потенциальный клиент? Поэтому когда общаетесь с потенциальным покупателем вне зависимости от того средства, при помощи которого осуществляется общение, демонстрируйте уверенность в своих силах.

Но следует помнить, что грань между должной уверенностью и самоуверенным превосходством является весьма прозрачной. Ее переход принесет лишь самый негативный результат, поэтому будьте в этом отношении крайне разумны. 

2. Естественно, для производства положительного впечатления при первом контакте Вы должны выглядеть аккуратным. Если Ваша первая встреча происходит "вживую", грязная одежда и немытые волосы произведут лишь отталкивающее впечатление. Ральф Вандо Эмерсон как-то раз заметил: "Стиль человека - это голос его души". Это высказывание следует помнить всегда в момент первого общения с потенциальным клиентом. Впоследствии отталкивающее впечатление исправить бывает невозможно. 

3. Еще один очевидный прием производства хорошего впечатления (но почему-то постоянно забываемый) заключается в том, чтобы дарить потенциальному клиенту улыбку. Улыбка создает теплую и приятную для общения атмосферу - как раз то, что Вам нужно больше всего на свете, чтобы уговорить потребителя распахнуть его кошелек. Если Вы общаетесь с клиентом не лично, а посредством различного рода средств связи, постарайтесь в любом случае вложить во все то, что Вы говорите и пишете максимум хорошего настроения и всегда стремитесь заразить этим настроением самого респондента. 

4. Во время первого общения (да и во всех последующих) называйте потенциального клиента по имени (либо по имени и обществу - в зависимости от того, что более уместно в той или иной ситуации).
Этот совет окажет Вам огромную услугу, ибо он помогает воплотить в жизнь идею персонализации. Помимо того, что потенциальный клиент будет чувствовать что Вы обращаетесь лишь к нему и ни к кому больше, он будет уверен в том, что важен для Вас, раз Вы помните его имя. Здесь следует особо обратить внимание на правильность написания и произношения имени и отчества потенциального клиента, ибо ошибки в данной области принесут иаметрально противоположный
желаемому результат. И результат этот чаще всего бывает необратимым.

5. Дать понять потенциальному клиенту, что он - очень важная для Вас персона, является неотъемлемым условием формирования первоначального положительного впечатления. Ответственное отношение к клиенту всегда располагает его к Вам, ибо клиент начинает чувствовать, что Вы настроены по отношению к нему совершенно серьезно. Подсознательно клиент начинает формировать в себе серьезное отношение к Вашим товарам и услугам. Плюс к этому, его не покидает ощущение, что решение его проблем - это как раз сфера Вашей специализации, соответственно - Вам можно доверять. А раз так, у Вас можно покупать. 

6. Никогда не следует извиняться за то, что Вы отнимаете время потенциального клиента. Подобные извинения вызывают у него недоверие, ибо формируют впечатление Вашей неуверенности в собственных товарах и услугах. Согласитесь, это вовсе не то, что Вам нужно. Ибо если Вы считаете необходимым извиняться перед потенциальным клиентом за потраченное им на Вас время, значит, то что Вы ему предлагаете явно не стоит уделенного на это времени.
Поэтому не попадайтесь в эту ловушку. 

7. Будьте приятны и расслаблены. Если Вы не сможете создать ощущение приятной атмосферы во время первого общения с потенциальным клиентом, можете быть уверены в том, что не достигнете этого результата никогда. Необходимо быть абсолютно уверенным в том, что потенциальный клиент чувствует себя комфортно, разговаривая с Вами о своих проблемах, а добиться этого можно лишь путем собственной расслабленности. Расслабьтесь сами и расслабьте клиента, избегайте всяческих напряжений. Ибо если Вы сами чувствуете себя неудобно, как Вы можете сделать удобным общение с Вами для потребителя?

8. И, наконец, все, что Вы говорите и делаете, должно вызывать доверие у потенциального клиента. Если он поверит Вам при первом общении с Вами, то будет верить и дальше, можете в этом не сомневаться. Посему приложите максимум усилий к тому, чтобы снискать доверие потенциального клиента, не нарушая при этом вышеперечисленных пунктов. Доверие - основной фактор формирования нужных взаимоотношений с Вашей аудиторией. 

Большинство предпринимателей почему-то забывают о том, что первое впечатление является самым сильным. Переделать первое впечатление, переубедить потенциального клиента в том, что оно является ошибочным зачастую бывает просто невозможно. Постоянно помните старинную народную мудрость, согласно которой встречают "по одежке". Но в Вашем случае от первого впечатления, которое Вы произведете на потенциального клиента зависит неизмеримо большее, нежели при простом общении. От этого зависит успех Ваших продаж, успех Вашего бизнеса. Не забывайте о том, что люди склонны доверять тем, от кого у них изначально сложилось хорошее впечатление. Точно так же они покупают у тех, кто им симпатичен.

Если Вы общаетесь с потенциальным клиентом "вживую", то у Вас в распоряжении лишь около 30 секунд на формирование хорошего впечатления. Эти 30 секунд могут обеспечить Вам совершение продажи, либо погубить ее.

Поэтому еще раз повторяю: никогда не следует недооценивать силу первого впечатления!

Билл Брукс