Статьи по психологии

Что такое «продавец-человек»?

Зачем человек создает Свое Дело? Какой бы ни была конечная цель: нажива, патриотизм, спокойствие за будущее, создание самодостаточной системы — для ее достижения, конечно же, необходим первоначальный капитал, который со временем обернется прибылью. А что же тогда есть прибыль? Энциклопедическое определение часто отличается от житейского. На человеческом языке прибыль — это:

  • во-первых, деньги,
  • во-вторых, естественно, — стимул работать дальше,
  • в-третьих, это вознаграждение за вложенный труд,
  • в конце концов, параметр жизнеспособности дела и его надобности обществу.

Но есть в этом процессе интересный, интригующий и драматичный момент: для того, чтобы вы получили деньги, с ними кто-то должен расстаться. Возникает сразу следующий волнующий вопрос: «А кто же с ними расстается?» Любой сразу скажет — тот, кто покупает. Да, но потребитель бывает разный, и не каждый человек готов по доброте душевной отдать вам свои деньги. Вы наверняка возразите: «Причем тут доброта: они есть хотят, значит, будут платить; они хотят выглядеть хорошо, значит, будут платить». Совершенно верно, но существуют ваши конкуренты. Поэтому для получения прибыли вы должны быть уверены, что человек пойдет покупать товар именно у вас.

Очевидно, вы не раз слышали такую фразу: «Мой магазин единственный в этом районе, людям просто лень идти далеко, и поэтому они в любом случае будут покупать у меня». А почему тогда со временем прибыль начинает снижаться? Многие обвинят обстановку в стране, экономический спад, сезоны, безумие людей. А на самом деле пора задуматься и взвесить все причины и следствия.

Решили мы поискать причины. Провели опрос-исследование посетителей магазинов и результаты поразили.

Из 100% опрошенных:

  • 27% старались приобрести необходимые товары ближе к месту работы,
  • 6% не ленились и ходили в удаленный аналогичный магазин,
  • 63 % покупали, но платили за это своим настроением,
  • 48% готовы были «покинуть» магазин, если рядом откроется другой.

Потерять почти половину посетителей при появлении рядом конкурента? Вас бы такой исход событий устроил?

Это исследование нас заинтересовало, мы решили выяснить, при каких условиях люди готовы расстаться с деньгами. Вот тут и появился термин «доброта». Именно это качество в купе с честностью, приветливостью, тактичностью было названо как «знак притяжения» покупателей к продавцам. Деньги за товар к вам, уважаемые директора и руководители, попадают лишь через общение продавца с покупателем. И от того, как оно происходит, зависит, расстанется человек со своими деньгами в вашем магазине или в другом. Для кого-то это открытие, для кого-то это прописная истина, но каждый может сделать выводы и увеличить количество потребителей своего товара, а тем самым и размер прибыли. Просто посмотрите на своих продавцов, менеджеров и ответьте на легкий вопрос: вам приятно с ними общаться? А посетителям вашего магазина-салона?

К сожалению, некоторые деловые люди уделяют недостаточно внимания данному вопросу.

Объяснения могут быть самыми различными, например:

  • у меня есть человек, который занимается кадрами (но ведь деньги за кадры платите вы),
  • мои продавцы умеют считать, остальное не важно (но ведь если они не умеют общаться с людьми, то его общение с кассовым аппаратом довольно скоро может прекратиться),
  • я сам знаю, кто и как у меня работает (но почему они работают именно так, могут ли они научиться работать лучше? Неужели вы думаете, что это лишняя для вас информация),
  • уволю, возьму других (но сколько вы уже потеряли прибыли из-за них. А кто даст гарантию, что новые будут лучше?),
  • у меня нет времени и денег на обучение персонала (но в таком случае вам скоро нечем будет платить своим служащим, зато времени после банкротства будет предостаточно).

Опытные и грамотные руководители вместо оправданий пытаются разобраться в случившемся и принять меры по улучшению как своей работы, так и работы подчиненных. А для этого обращаются к специалиста-профессионалам (ведь вы себе не рвете зубы сами, а идете к стоматологу, хотя и знаете как это делается). Если руководитель еще и дальновиден, то он проводит профилактику таких явлений во избежание потери времени и денег в будущем.

У вас есть время подумать? Нет? Значит уже пора действовать, а не ждать с моря погоды.