Статьи по психологии

Бизнес либо учится атаковать, либо погибает

Недавно проведенное фондом поддержки малого предпринимательства исследование показало, что главная проблема, сдерживающая рост предпринимательства, — низкий уровень профессионализма. Конечно, можно сколько угодно сетовать на то, что вместо работы приходится играть в прятки от налоговой и бег с административными барьерами.

Однако факт остается фактом: в рыночных войнах есть только два пути: победа или смерть. И если вы изначально избрали стратегию выживания (в переводе «русский авось»), то, вероятно, вам лучше с самого начала покинуть поле брани во избежание убытков.

Поговорим об альтернативе этой стратегии — Атакующем бизнесе, способном бить точно в цель и выигрывать рыночные войны. Голодное бизнес-детство оставим в прошлом.

Но прежде чем говорить о каждой составляющей в отдельности, нужно выяснить, как добиться того, чтобы ваш бизнес стал атакующим?

В первую очередь, система атакующего бизнеса предлагает избавиться от стереотипов и предрассудков, приобретенных в «бизнес-детстве» и посмотреть на свое дело с разных сторон — проще говоря, увидеть всего слона, а не только его ногу, хвост, хобот и т. д., как это было в одной известной притче про мудрецов.

 

Заработать на воде

К примеру, предприниматель выпускает минеральную воду. От чего зависит ее потребительская ценность? При равном качестве продукта — от дизайна этикетки и формы бутылки. Поэтому, возможно, ему стоит забыть о полезности своего продукта (то, что минеральная вода полезна — известно всем), и подумать о вложении денег в создание и раскрутку бренда, чтобы выгодно отличаться от конкурентов.

На Атакующем тренинге, руководитель может определить слабые и сильные места своей компании.

При этом, один может понять, что слабое место его компании — отдел продаж, и наибольшую часть вложений нужно сделать в обучение менеджеров, а отнюдь не в расширение и без того обширного ассортимента, запоминание которого по сложности сравнится разве что с изучением японского языка.

Второй — увидит, что с его ресурсами и производственной базой вполне можно переориентироваться на новые виды продукции. И так до бесконечности. Ведь каждый бизнес уникален.

 

Острие копья

Одним словом, необходимо правильно выбрать атакующие товары и услуги, которые станут точкой роста вашего предприятия и захвата рынка. И не факт, что те товары и услуги, которые вы сейчас предлагаете, являются такой точкой. Или, как говорит Сергей Кучинский, острием копья.

На тренинге этот выбор делается в процессе путем специальных арифметических расчетов, мозгового штурма и управленческих техник.

 

Выжимаем прибыль

Далее необходимо выжать максимальную прибыль из существующих товаров и услуг при сохранении их потребительской ценности. Условно говоря, даже изменив место продажи мороженого, можно повысить прибыль. Естественно, со средними предприятиями сложнее, чем с самозанятым населением, но для того чтобы продавать, к примеру, инструмент по более высокой цене и получить больше клиентов тоже существуют практичные и работающие бизнес-техники.

 

Оценим конкурентов

Далее необходимо оценить своих конкурентов. Прибыль их, по словам Сергея Кучинского, посчитать довольно просто — это работа рядового маркетолога. Да и потребительскую ценность товара сравнить с потребительской ценностью продукции конкурента можно за несколько минут (кстати, этому вас и научат на тренинге).

Возьмем два магазина: один создал систему консультантов, которые могут грамотно рассказать о любом товаре, дабы не заставлять покупателя искать нужную вещь по всему торговому центру, использует дисконтную систему и проводит розыгрыши призов среди покупателей, открыл кафе-бар, а другой — условно говоря — просто располагает большими площадями и находится немного ближе к центральной улице города. Где покупательская ценность продукта будет выше?

И еще одмин момент. Кто на базаре привлекает к себе больше всего покупателей? Тот, кто зазывает клиентов: «горячие пирожки», «распродажа», а то и громко выкрикивает рифмованные строки.

В таких условиях молчаливые и робкие рискуют остаться без выручки. Поэтому следующие условия атакующего бизнеса: заявлять о себе и забыть о позиции серой мышки — не заметят — не съедят. Съедят — и не заметят.

 

Как добиться атакующей гармонии? Управление людьми и подразделениями.

И, наконец, последний момент. Атакующая система управления предприятием предполагает использование специальных техник для согласования интересов и целей сотрудников и подразделений к одному знаменателю, и их мотивации на потребительскую ценность и прибыль.

Чтобы добиться такой атакующей гармонии, Сергей Кучинский предлагает применять методы постановки целей, перехода от реагирования к упреждению и контролю управленческих ситуаций, сфокусированные на потребительской ценности.

Если овладеть этими технологиями, то можно практически любой бизнес вывести на лидирующие позиции и усилить уже зарекомендовавшие себя на рынке компании, торговые марки и бренды.

Правда, всегда нужно помнить, что самая неприступная крепость — это человеческая голова, поэтому в большей степени все зависит от самого руководителя.

Атакующий бизнес всего лишь инструмент достижения цели, а воспользоваться им или нет — уже личное дело каждого управленца.

Сергей Кучинский