Статьи по психологии

НЛП и манипуляция

Что такое НЛП

Если проследить частоту запросов слова "НЛП" в поисковиках, скорость роста популярности НЛП становится просто волнующей. Впрочем, это вполне понятно. Во-первых, НЛП на сегодняшний день самое методичное и самое практикоориентированное направление из всей психологии. И, во-вторых, что более важно, НЛП не так ограничено, как другие психологических направления привязкой к терапии, и имеет множество технологий ориентированных на применение в деловом и повседневном общеннии, управлении, продажах, рекламе, пропаганде и других видах коммуникации, где используется психологическое воздействие.

Однако, чтобы у читателей не сложилось мнение, что НЛП это психологический "скальпель-ракетница" ;), расскажу в двух словах что это за три буквы.

Изначально, НЛП возникло как продукт моделирования работы психотерапевтов, наиболее успешно производящих изменения в сознании пациентов. Милтона Эриксона, автора и создателя эриксоновского гипноза, тоже моделировали, и это объясняет наличие множества общего у этих технологий. Однако, если эриксоновский гипноз, это технология для совершения изменений в сознании, то НЛП, это система, объединяющая в себе множество различных технологий единым языком описания, позволяющим работать с набором этих технологий, как с одной.
И, если посмотреть на НЛП с научной стороны, то наиболее точным определением для него будет "эпистемология" - наука о том, как мы знаем и как познаем. А если посмотреть с практической стороны, точное определение НЛП представлено в самом его названии - нейро-лингвистическое программирование, т.е. программирование психических процессов посредством речи.
Правда, ограничение "посредством речи" устарело практически сразу, так как НЛП стало использовать все каналы восприятия и невербальную коммуникацию. Но, как бренд, слово "НЛП" уже состоялось. ;)

После всего вышесказанного, думаю, однозначно ясно, НЛП и гипноз, помимо прочих возможностей, дают так же и отличные возможности для манипуляции - т.е. оказания явного или скрытого психологического воздействия на сознание человека или общественных масс. И теперь, я думаю, для продолжения дальнейшего разговора про НЛП и гипноз, крайне необходимо разобраться с вопросом манипуляции.


Манипуляция

Я бы хотел обратить ваше внимание на такое распространенное убеждение, что манипуляция, это плохо. Манипуляция, это действительно плохо, но только тогда, когда вы не берете на себя ответственность за то, что вы делаете. Потому что в действительности, манипуляция, это то, что мы все время делаем друг с другом, когда общаемся.
Сейчас объясню подбронее.

Общаясь, люди всегда, причем, как правило, бессознательно, стремятся получить от собеседника какую-либо реакцию, начиная от простого внимания, заканчивая одобрением, согласием или каким-либо поведением. Поэтому любое общение, если оно не пассивно на 100%, уже будет манипуляцией.
Так что если у вас есть какие-либо цели, связанные с другими людьми (а это все цели, которых вы не можете достичь в одиночку - почти все цели современного социального человека), то общаясь с ними, вы будете вынуждены ими манипулировать. Иначе просто не будете достигать своих целей.

Мы все постоянно друг другом манипулируем, сознательно или бессознательно это происходит, это не имеет значения. И утверждать же, что этого не происходит, значит спихивать с себя ответственность.

И еще один момент. Явной, или скрытой будет манипуляция - не имеет особого значения, так как перед каждым своим дейстием, жестом или словом, говорить собеседнику, какую реакцию мы от него хотим получить, согласитесь, будет абсурдно. И, в то же время, от того что вы сначала скажете человеку, чего вы от него хотите, а потом сделаете все, чтобы это получить, это не престанет быть манипуляцией. Просто это будет открытой манипуляцией, вот и все.

Поэтому давайте просто признаемся себе (если мы это еще не сделали ;)), что мы манипулируем друг другом, и просто возьмем на себя ответственность за свои действия. Это будет, как минимум честно.


Этика манипуляции

Если уж так получается, что если мы общаемся, то мы не можем не влиять друг на друга, то как же теперь быть? В смысле, если уж я все равно манипулирую, то как мне это делать, чтобы это не было нехорошо для других?

Ответ очень простой, и известен испокон веков: поступай с другими так, как хотел бы, чтобы другие поступали с тобой.

...Стоп! Это не значит, что нужно навязывать всем то, что хочешь сам ;) Все люди разные, и у всех свои цели, ценности и желания. Поэтому принцип гармоничного общения (или экологичной манипуляции), это уважение чужих целей, ценностей и интересов.
Для этого достаточно просто задуматься на секундочу: "А мне бы на его(ее) месте понравилось бы такое действие в мой адрес?". И все, и вы получаете ответ на вопрос, этична ли ваша манипуляция, или, проще говоря, хорошо ли вы поступаете с этим человеком в этой ситуации. Главное, это быть честным с самим собой, задавая этот вопрос. Иначе он не имеет смысла.

Итак, основные тезисы такие:

  1. Если ты общаешься с людьми и хотя бы отвечаешь им (не говоря уже об активности), ты уже оказываешь влияние. Любая информация оказывает влияние.
  2. Когда ты достигаешь каких либо целей, связанных с другими людьми, ты не можешь не манипулировать ими (неважно, открыто или неявно). Учитывая, что цели есть у всех (т.к. потребности есть у всех от природы), каждый из нас вынужден манипулировать друг другом, и делает это с успехом с самого рождения.
  3. Манипуляция становиться злом, когда человек не берет на себя ответственность за совершенные им действия.

Из этих тезисов логично вытекает главный, к которому я и веду:

Вы можете делать все что угодно, при условии, что вы берете на себя ответственность за свои действия.

Понимаю, что фраза "все что угодно" может вызвать некоторое не согласие: "Постойте-ка, а как же мораль? А как же общественные ценности?" Мне понятно это несогласие, и все же я настаиваю на личной ответственности взамен общественнх ценностей. Дело в том, что мы с вами живем в весьма фрагментированом обществе (к тому же еще и поделенном на социальные классы), где тесно соседствует множество разных культур, пропагандирующих совершенно разные, а иногда и прямо противоположные ценности. И если ценности высокго порядка (первые три-четыре) у нас могут более или менее совпадать, то все остальные будут уже сильно различаться, причем даже у людей из одного общества. Просто потому что каждый из нас принадлежит к нескольким обществам сразу и имеет свою систему ценностей. И не наступить на "общественные" ценности человека, стремясь к своим "общественным" ценностям, практически невозможно. (На этих граблях, кстати, и висит большая часть неразрешенных конфликтов общественного характера.) Поэтому, мораль, построенная на ценностях в нашем культурно фрагментированном обществе просто не работает - тонны горького опыта тому доказательство. И поэтому я говорю о личной ответственности.

И тут возникает один замечательный вопрос. А что если я не буду брать на себя ответственность за свои действия, и буду делать все что хочу? Или аналогичный ему: "Да фиг с ней с ответственностью, кто узнает? Кто спросит? Кто?!... Да я его тогда...!".

И вот тут мы подходим к главному, что необходимо понимать в вопросе манипуляции.


Системные эффекты

То, что любое действие будет иметь последствия (вопрос, какие?), понимают все. А вот то, что это правило относится к каждому нашему действию, к сожалению, люди не всегда помнят.

А бывает так: поблагодарил коллегу за случайный комплимент, ему стало приятно, и он обмолвился в разговоре в курилке, что вы "свой парень" и ненроком поднял ваш "рейтинг". А когда стали решать всем отделом, кого из передовиков путевкой поощрить, за тебя вдруг проголосовало больше.
Или не поблагодарил коллегу за тот же комплимент, и там где тебя должно было ждать "везение", его просто не случилось.
Точно так вы можете где-то с кем-то согласиться просто из вежливости и уважения к чужой точке зрения, и потом он согласиться с вами, когда вы будете шефу презентовать свой новый проект.

В НЛП такие "последствия" называются - системные эффекты (когда взаимодействие людей рассматривается, как взаимодействие элементов одной системы). Просчитать их полностью не возможно, но предугадать очевидные или предположить тенденции - вполне реально. И, я думаю, вполне понятно, почему нам выгодно создавать больше позитивных системных эффектов и меньше негативных :) И я думаю, из примера понятно, как это можно делать ;)

Но это еще не все. Информация имеет тенденцию накапливаться в сознании людей и в "общественных архивах", вроде форумов, писем, публикаций и т.д. И скопившись, она становиться самоподдерживающейся. Знакомая ситуация: "Да разве ж он мог такое сказать?! Я его давно знаю! Это не в его стиле."? Сложившаяся репутация заставляет людей верить в то, к чему они привыкли и будет поддерживать эту веру. Такова природа человеческого мышления.
Как говорил Михайл Романович Гинзбург (большой специалист и мой учитель по Эриксоновскому гипнозу): "Сначала вы работаете на зачетку, а потом зачетка работает на вас".

Таким образом, выходит, что системные эффекты наших сегодняшних дел могут вернуться к нам сегодня же, а могут где-то накопиться и аукнуться лет через пять. И если мы хотим получить какой-либо эффект как можно быстрее, нужно просто быстрее и больше "нароботать" "зачетку". И наоборот, если мы не хотим получать этот эффект.

Однако стоит помнить, что от одного действия системных эффектов может быть несколько. И, создавая одни эффекты, "в нагрузку" мы можем получить еще и другие. Так, выслуживание перед начальством может принести вместе с расположением шефа и отдаление коллег. Имидж успешного работника - вместе с предпочтением руководства, завиcть менее успешных но не менее амбициозных сослуживцев. Изобильное внимание к клиенту вместе с его расположением и повышенные требования к обслуживанию, а то и к цене.

Поэтому, чтобы учитывать максимум возможных эффектов, стоит делать две вещи:

  1. Вставать на позицию человека (группы), к которому обращена коммуникация, и из его позиции смотреть, устроит ли его эта коммуникация в это время, в этом месте и в этой ситуации?
  2. Вставать на позиции всех остальных участников коммуникации, и смотреть, все ли устроит их в этой ситуации?

Но ведь, возникает вопрос, сделать так, чтобы не вызвать негативных эффектов, во многих случаях просто невозможно? Например, как только ты становишься богатым, десятки людей начинают тебе завидовать. Или, если у тебя есть конкуренты в бизнесе, то привлекая рекламой клиента к себе, ты лишаешь его конкурента. Разве не так?

Да. Так. И здесь самое время вспомнить о разделении ответственности. Одно дело, чье-то недовольство по поводу твоего успеха, и другое - чье-то недовольство в следствие твоего успеха.

Иными словами, если ваш успех достигается за счет того, что кто-то что-то теряет, не получая ничего достойного взамен - это не успех, а кража. (Не покупайте рыбу у Василия, она у него костлявее, чем у меня. :))

А если вы достигаете успеха при равноценном обмене (на который согласились бы сами), тогда это честный успех. (Если вы купите рыбу у меня, то я вам, как своему клиенту, дам уникальный рецепт таежной ухи, доставшийся мне по наследству от дедушки - большого специалиста по рыбе. :)) Или, раз уж мы говорим о манипуляции - честная манипуляция.

Но как это связано с системными эффектами? Очень просто. Помните закон сообщающихся сосудов? Чтобы из одного сосуда вода перешла в другой, нужно, помимо прочего, еще и чтобы из другого сосуда часть воздуха перешла в первый. Иначе разница в давлени просто не пустит воду.
(Нет, с усилием, конечно можно сделать все, но представьте, какую это зарядит "пружину"! И как она потом "выстрелит"! :))

Так вот, это так же и один из законов системной к коммуникации. В общении невозможно что-то получить, не отдав ничего взамен, и, как ни странно, невозможно ничего отдать, не получив ничего за это :)  Вопрос лишь в том - что?


Стратегия "выигрыш-выигрыш"

Зачем заставлять человека что-то делать, когда можно просто вызвать у него желание к этому? Понятно, что заставить проще, но ведь при этом и намного дороже. Может быть не сразу, но в так в будущем. (Если не понятно, почему дороже, перечитайте предыдущие два абзаца :))

Впрочем, когда у человека в руках пистолет, а на шее петля, и таймер отсчитывает оставшееся ему время, я могу понять его попытки заставить кого-то что-то сделать. Но если это просто семейный разговор, или обычная рабочая ситуация?

В любых отношения всегда существует внегласный контракт. (А то и гласный. :)) И если один человек согласился сделать что-то для другого, то он сам от этого что-то получает.
И, скажу сразу, бескорыстности тут не бывает, потому что сама идея "быть бескорыстным" уже корыстна.
А если кто-то что-то делает другому "за так", то ему самому либо прикольно это делать, либо полезно, либо он это делает все-таки не совсем "за так" ;)
И, здесь совершенно справедливо, что многие люди (и я в том числе) получают искреннее удовольствие делая другим подарки. Казалось, что бескорыстнее?

Так вот, стратегия "выигрыш-выигрыш" заключается в том, что мы не заставляем человека думать, какие выгоды он получит, от того что сделает то, что нам нужно, а просчитываем его выгоды сами и просто предлагаем их ему вместе с просьбой или "контрактом". Знакомые примеры: "ты гулять пойдешь, как сделаешь уроки, или сейчас? Сейчас? Возьми тогда собаку, пожалуйста."?
Или: "Пиво с креветками хочешь? Я дам денег, сходи пожалуйста."
Примерно по той же схеме работает популярная во многих компаниях стратегия "проталкивания" своего проекта: "Шеф, вы на той неделе классную идею подали! Я нашел способ ее реализовать..." :)

В бизнесе стратегия "выигрыш-выигрыш" - это чистая продажа. Любой мало-мальски грамотный продавец знает, что люди покупают не товар, а выгоды, которые он им принесет. Поэтому классическая схема продаж начинается с выявления потребностей клиента, или определения контекста использования товара, что тоже самое.

Как видите, "выигрыш-выигрыш", это тоже манипуляция. Причем, порой, в особо крупных масштабах ;) Но, манипуляция, надо заметить честная. И я не буду вас спрашивать, почему ;)

Егор Булыгин